MistrzReklamy

MistrzReklamy, Książki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Mistrz
Reklamy
Zapomniane sposoby zdobywania klientów
XMARKETING.PL - MARKETING BEZ PRZYPADKU
To jest darmowy poradnik, który możesz rozprowadzać w Internecie
lub w druku. Możesz go użyć np. jako zachętę do zapisania się na
Twój newsletter. Wysyłaj go swoim znajomym bez wahania, ale bez
zmieniania jego treści, które są chronione prawem autorskim.
2 |
S t r o n a | X M A R K E T I N G . P L
KIMBYŁCLAUDEHOPKINSIDLACZEGOWARTOGO
CZYTAĆ?
Claude Hopkins
to jeden z najbardziej znanych
copywriterów w historii. Wywarł ogromny wpływ na świat
reklamy.
Jego najbardziej słynne dzieło
Scientific Advertising
(Naukowe podejście do reklamy) uznawane jest za
podstawową lekturę dla każdego copywritera.
Nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że książka
ma już 86 lat. Jest jednak ciągle aktualna. Za każdym
razem kiedy do niej sięgam, to mam przed oczami
ogromny paradoks.
Paradoks dotyczy podejścia do reklamy. Jak powszechnie
wiadomo znakomita większość firm w Polsce to mikro lub
małe biznesy, ale nie tylko one popełniają znane od
ponad 80 lat błędy.
Niestety ciągle wiele firm traktuje reklamę jako koszt,
a nie inwestycję.
Inna grupa nie wierzy w skuteczność
reklamy.
Myślę, że wynika to z niewłaściwego podejścia do tematu.
Po pierwsze, reklamując się, firmy bardzo często nie
mierzą efektywności reklamy.
Jest to najcięższy grzech. Inwestycja w reklamę najczęściej
kończy się wtedy rozczarowaniem i stwierdzeniem, że
złamanego klienta to nie dało.
Dlatego przytaczam Hopkinsa. Był on zwolennikiem
naukowego podejścia do reklamy. Jednak wcale nie
wyprowadzał skomplikowanych wzorów na skuteczną
sprzedaż. Naukowość reklamy polega jego zdaniem na
przeprowadzaniu testów i podnoszeniu efektywności
reklamy.
3 |
S t r o n a | X M A R K E T I N G . P L
Pamiętajmy, że Hopkins nie dożył drugiej wojny
światowej ...
ale w tamtych trudnych czasach potrafił badać
skuteczność poszczególnych odmian reklamy, która
wtedy równała się kartce papieru lub miała postać druku
w gazecie.
Dopracowana reklama przynosiła zysk wyliczony co do
centa. Koszt reklamy był minimalizowany względem
przychodu.
Przede wszystkim znany był zwrot z inwestycji, dzięki
czemu reklamowanie produktu na szerszą skalę nie było
wcale ryzykowne.
U rodzimych przedsiębiorców oraz zatrudnianych przez
nich specjalistów od reklamy (również agencji) takie
podejście prawie nie istnieje.
Wygląda to bardziej jak liczenie na cud. Najczęściej akcja
reklamowa nastawiona jest na strzał w dziesiątkę, co
oczywiście rzadko się dzieję.
W przeciwieństwie do nich ponad 80 lat temu Hopkins, w
trudnej sztuce sprzedaży wysyłkowej, znał wskaźniki
kampanii.
Nie wypuszczał nawet skrawka papieru bez nastawienia,
że otrzyma informację zwrotną od klientów. Najczęściej
używano wtedy zwykłych kuponów, które klient odsyłał
lub przynosił osobiście, by skorzystać ze specjalnej okazji.
Drugi poważny błąd w reklamowaniu się to brak
zrozumienia celu reklamy. Popełniają go małe firmy w
takim samym stopniu jak duże koncerny. Ich zdaniem
reklama ma zaciekawić, rozbawić lub przynieść poklask jej
twórcom.
Według kryteriów Hopkinsa Ci, którzy dostają
nagrody w konkursach za najlepszą reklamę, powinni
zostać zwolnieni.
4 |
S t r o n a | X M A R K E T I N G . P L
Obecnie przecenia się również aspekt wirusowy. Twórcy
reklam pragną, by ludzie powtarzali swoim znajomym:
Hej, widziałeś nową reklamę XY, wow, boki zrywać.
Prawda jest taka, że oprócz oczywistej korzyści jaką jest
rozgłos nic nie wynika.
Co jest zatem świętym celem reklamy?
Sprzedaż, nic
więcej. Jest jej jedynym miernikiem, panem życia i śmierci.
Reklama, która bawi miliony, ale nie sprzedaje jest zawsze
na minusie.
Claude Hopkins pokazał podejście, które wyprzedza
nawet nowoczesne metody marketingu internetowego.
Uczynił z reklamy rodzaj badań naukowych, które służyły
jednemu - maksymalizacji zysku. Dzięki temu doszedł do
uniwersalnych praw, jakie powinna mieć każda oferta i
każda kampania promocyjna. Zasady te opisał w
Scientific
Advertising
.
5 |
S t r o n a | X M A R K E T I N G . P L
TRAKTUJREKLAMĘJAKZWYKŁEGOSPRZEDAWCĘ
Stwierdzenie zawarte w tytule może wydawać się dziwne.
Dlatego szybko tłumaczę o co chodzi - Hopkins uważał,
że reklama ma takie same cele do spełnienia jak zwykły
handlowiec. Więcej szczegółów znajdziesz poniżej.
Dlaczego nie potrafimy się reklamować?
Po pierwsze bardzo często
nie stawiamy konkretnego
celu naszym reklamom
. Zlecamy produkcję i publikację
jakiejś formy oferty, nie precyzując, jakie efekty ma
przynieść. Co będzie dla nas sukcesem i gdzie jest granica
porażki.
Znamy tylko koszt reklamy, bo za nią zapłaciliśmy.
Teraz wyobraź sobie handlowca, którego właśnie
zatrudniasz do sprzedaży Twoich produktów lub usług.
Mówisz mu: "idź i sprzedawaj jak najwięcej" i żadnych
innych warunków. Podnieca Cię sam fakt zatrudniłeś
osobę do sprzedaży i liczysz na pozytywny rezultat.
Jak myślisz, jakie będą efekty tego człowieka?
W normalnych okolicznościach zanim zatrudnisz taką
osobę, przemyślisz jakie przychody powinien generować,
żeby na siebie zarobić.
Oprócz pokrycia kosztów wyznaczysz mu cele minimalne
do osiągnięcia. Dasz mu również motywację w postaci
premii za przekroczenie pewnych progów sprzedaży.
Pozostaje jednak kolejna niewiadoma. Kiedy uznasz, że
handlowiec jest skuteczny, jeśli nie masz odniesienia do
efektów innych osób? Oczywiście rozsądnie jest zatrudnić
co najmniej dwie, by zobaczyć, co można ugrać na rynku.
Angażując kilka osób widzisz, jakie efekty można
osiągnąć.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]

zanotowane.pl

doc.pisz.pl

pdf.pisz.pl

sylwina.xlx.pl